ChatGPT之思：借助AI我们可以更好地销售吗？

11月30日，人工智能研究实验室OpenAI发布了一款聊天机器人ChatGPT。由于其具有强大的语言组织能力，为用户提供了多种多样的有趣的玩法——写诗作词、编小作文/商业计划书、做考试题、写代码改Bug……带来了超出预期的交互体验，一经问世，便迅速火遍全球，5天时间就积累了100万用户。ChatGPT的火爆，也进一步引发了更多对于AI的商业价值的讨论。

谈到技术的价值，有很多人喜欢用“颠覆”这个词，但是“颠覆”这个词是一个带有破坏性的特别大的词，过于夸大技术的作用，因为技术改变不了业务的本质。例如，金融的本质是资金融通、销售的本质在于专业地帮助客户做正确的选择，这是技术无法改变的。与此同时，我们也不能忽视或轻视技术的价值，因为技术会带来业务的效率的极大提升，而这引发的是整个商业生态的改变。

那么，如何将AI用于销售，能否引发销售商业生态的变化，我们可以借助AI更好地进行销售吗？今天，就让我们一起来聊聊这个话题。

AIGC内容加持 成为高产的专业KOL还是梦吗？

ChatGPT可算是AIGC的一个里程碑。

AIGC，AI-Generated Content，即人工智能生产的内容。它作为全新的内容生成方式，在创作速度、创意、迭代、传播等方面具有明显的技术优势。目前，AIGC已经覆盖文字、图片、语音、视频等多种形式。

显然，企业可以将AIGC用到营销方面。

线索是销售的起点。集客式营销和内容营销是企业获取线索的重要方式，这两种方式的策略之一是持续的高质量内容的产出，将企业自媒体打造成一个专业领域KOL是一个非常重要但难以达到的目标。

AIGC可以从多个方面帮助企业提升营销效率：

文案撰写：想破头也想不出好标题、费半天劲撰写专业文章/品宣文章、编写视频故事脚本……，交给ChatGPT。

图片设计：推广海报、节日海报、活动视觉……插画、3D、风景、人物、科技、复古、喜庆……各种风格，Stable Diffusion帮你完成。

视频制作：短视频、广告视频、宣传视频、锦集视频、图文转视频……AI程序帮你实现。

不只是企业的内容生产，AIGC也可以帮助销售人员树立自身的专业形象——个人成为自媒体KOL也是销售的一个法宝。

AIGC的商业价值也在资本上得到了体现，不少创业公司进入AIGC赛道并获得资本青睐。诞生于2020年的Jasper.ai和Copy.ai的产品都是自动文案撰写，Copy.ai可在几秒内通过AI生成营销文稿，Jasper在10月A轮融资后估值达15亿美元。美国营销素材领域的用户需求十分庞大。Jasper.ai CEO透露，他们已经有7万名付费客户，其ARR突破了1000万美元，这距离该产品上线仅有两年。

但是，目前AIGC在专业严谨应用领域还存在不少弊端。

即使这次令人惊艳的ChatGPT也会一本正经地胡说八道。它的强项是组织出一个完整的答案内容，但是并不一定是完全准确的。因为此，知名的程序员问答网站Stack Overflow发布新规禁止发布 ChatGPT 生成的文本。“因为从 ChatGPT 获得正确答案的平均比率太低，不论是对网站，还是对询问或寻找正确答案的用户来说，张贴由 ChatGPT 创建的答案都弊大于利。”

对此，业内专业人士也持同样的观点。销售会话智能平台http://Megaview.com

的创始人兼CEO韩三普在接受界面采访时表示，文字生成是不容忽略的地带，ChatGPT的技术可以应用于长文本的新闻写作，还会是制造假新闻的一把好手，但如果想取代严肃场景，这个技术目前不可用。

目前看来，我们要从“数字营销”全面进入“AI营销”时代还任重道远。

对话机器人，加速销售通话效率的同时可以变得更“智能”吗？

对话式AI的是AI的另一大应用，主要应用场景包括ToC端的智能音响、手机/电脑语音助手等。近年来，它也越来越多地被用在ToB企业服务方面。目前，在销售领域使用较为广泛，具有丰富的应用场景，例如电话销售、线上客服、线下销售、陪练质检等。

对话式机器人可以代替人工呼叫和人工客服，每天可以进行数百上千次通话，节省了大量的工作时间和成本，提高了销售工作效率，并且避免了情绪的影响。

尽管潜在市场空间很大，应用场景也在逐渐深入和发展，但企服场景的对话式AI现阶段仍然面临着一些挑战：定制化程度高。即使是拥有行业成熟知识库和语音数据库的服务商开发的对话机器人，不经过培训也无法完全即刻独立为某一公司使用。对话机器人的对话遵循非常结构化的模式。对于客户提出的之前从未出现过的新的问题或者复杂问题，无法进行回答，只能给出固定的“驴唇不对马嘴”的回答或是转人工处理。

那么，在训练方法上做了创新的ChatGPT能否让对话机器人变得更“智能”呢？

可以但仍需时间和资金投入。

用友研究院院长吕建伟在其公众号上透露，“要把ChatGPT这种通用大模型应用于某个具体领域或行业，不外乎还是得重新采集具体领域或行业的大数据，加工成数据对儿，进行数据标注-数据对齐，进行大算力预训练炼丹，进行观测-微调-提示调优。也就是说，过去该做的，未来还是一步不落的还得做。想省？没门儿。”

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创始人兼CEO韩三普则认为，现阶段ChatGPT对于客服机器人或客服助手的严肃知识回答能力提升几乎为零，但如果应用得当，对于理解方面的实践有整合提升的可能，这会使机器人看起来更智能。

会话智能-洞察销售行为 如何能进一步提升赢单能力？

会话智能（Conversation Intelligence）相对于对话式AI来说，是一个更新的应用领域，在国内的普及度也还没有那么深。与对话机器人可以替代销售人员的某些职能（打电话、线上客服聊天等）不同，会话智能并不取代销售的某些职能，它更像是一种大有作用的辅助，目的是帮助销售人员更好地销售，帮助销售管理者更有效地管理。

会话智能的应用得益于ASR、NLP、DL等AI技术的深入发展。它利用这些技术，分析销售人员与客户沟通产生的全部会话数据，包括电话录音、在线会议视频、即时通讯软件沟通记录等，从客户的真实声音中发现见解和洞察，例如，优秀销售更善于在遭遇异议的情况下继续会话并最终与客户达成下一步承诺，沟通时长几乎是普通销售的3倍；在整个销售周期中，成功的交易每次会议（平均）至少有3名买方人员会参加；成功的陌拜电话是谈话与倾听的比率为55：45……然后将这些见解和洞察应用到销售全过程，可以加速销售交易进程，提高销售人员赢单能力，促进企业销售收入增长。

会话智能的商业价值也获得了资本的支持。2021年6月，海外销售会话智能公司http://Gong.io宣布完成2.5亿美元E轮融资，估值达到72.5亿美元。国内此领域的先行者成立于2020年的深维智信http://Megaview.com

在2022年完成了耀图资本领投、GGV纪源资本等追加投资的近千万美元PreA轮融资，总融资金额近亿元。

会话智能更是一种收入智能（Revenue Intelligence）。

根据全球知名的研究和咨询机构弗雷斯特市场咨询（Forrester）对http://Gong.io的调研，使用销售会话智能平台的投资回报率（ROI）高达481%，投资回报期小于6个月，净现值（NPV）可达1000万美元。深维智信http://Megaview.com

也根据自身服务客户的基础进行了测算，使用销售会话智能平台为企业产生的价值包括：人效提升31%、新人入职上手时间缩短50%、平均成单时长减少20%、销售赋能ROI提高3000%。

ChatGPT作为NLP最新的模型，在算法上的重大突破带来NLP能力的提升，将有望进一步拓展AI技术的应用。这也将从底层能力方面推动会话智能的发展。但同样的是仍需要时间和资金投入。

科技的发展、市场和客户购买行为的改变，销售已不仅仅是一门艺术，如何让销售变得更“科学”也已成为销售成功的强大推动力。在这一“艺术+科学”融合的过程中，AI技术的作用已显身手，“对AI say no = 对营收say bye”这个等式正在慢慢夯实。